Czy obok Twojej oferty łatwo przejść obojętnie?

„Indywidualne podejście”, „oferta szyta na miarę”, „szybka dostawa” – te i podobne sformułowania to dziś standard, a nie wyróżnik. Klienci oczekują ich domyślnie. W świecie, gdzie konkurencja jest na wyciągnięcie ręki, musisz mieć coś więcej niż tylko „dobrą” ofertę. Musisz sprawić, żeby była ona absolutnie „nie do odrzucenia”.

Jeśli chcesz prowadzić skuteczne działania marketingowe, oferta to absolutna podstawa. Możesz mieć najlepiej zoptymalizowane kampanie, ale jeśli to, co sprzedajesz, nie przekonuje klientów, wydane pieniądze pójdą na marne.

Zgodnie z zasadą Alexa Hormoziego przedstawioną w książce $100M Offers: How To Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No, Twoja oferta powinna być tak korzystna, że klient poczuje się głupio, jeśli z niej nie skorzysta.

Sama informacja o tym, co oferujesz, nie wystarczy. Oto elementy, które sprawią, że oferta będzie nie do odrzucenia.

Propozycja wartości 

Twoja propozycja wartości to serce oferty. To jasne i zwięzłe stwierdzenie, które komunikuje, dlaczego Twój produkt lub usługa jest lepsza od konkurencji i dlaczego klient powinien wybrać właśnie ciebie.

Musi jasno i zwięźle odpowiadać na pytania:

• Dla kogo jest ten produkt/usługa?
• Jaki problem rozwiązuje lub jaką korzyść zapewnia?
• Co sprawia, że jest lepsza od konkurencji?

Zamiast pisać „Sprzedajemy ekologiczne środki czystości”, powiedz: „Sprzedajemy bezpieczne i skuteczne środki czystości dla rodzin z małymi dziećmi, które chcą chronić zdrowie swoich bliskich bez narażania środowiska”. Dzięki temu potencjalny klient od razu wie, że to produkt właśnie dla niego. Przy tworzeniu propozycji wartości, warto sprawdzić, co mówią sami klienci i na co zwracają uwagę.

Unikalna propozycja sprzedaży (USP)

Pomyśl o tym, co masz tylko Ty. Coś, czego klient nie dostanie nigdzie indziej. Może to być unikalna cecha produktu, specyficzna metoda działania czy gwarancja. USP to konkretna korzyść, która odróżnia Twoją ofertę od wszystkich innych. Pamiętasz hasło M&M’s: „Rozpływają się w ustach, nie w dłoni”? To doskonały przykład, jak wyróżnić się z tłumu.

Twoja oferta ma więcej takich cech? Zaprezentuj na stronie tabelę z porównaniem konkurencyjnych usług lub produktów. 

Zwiększanie postrzeganej wartości

Dodatki, bonusy, konsultacje – to wszystko sprawia, że Twoja oferta wydaje się bardziej wartościowa. Pomyśl o nich jak o darmowych ulepszeniach. Mogą to być dodatkowe funkcje, dostęp do ekskluzywnych materiałów lub funkcjonalności, które rozwiązują inne, poboczne problemy klienta.

Społeczny dowód słuszności

Nic tak nie buduje zaufania jak rekomendacje innych. Wykorzystaj je na swojej stronie i w materiałach marketingowych:

• Używaj autentycznych, aktualnych opinii klientów. Odpowiadaj na komentarze (zarówno pozytywne, jak i negatywne), pokazując, że słuchasz swoich klientów.
• Pochwal się konkretnymi sukcesami swoich klientów. Pokaż, jak Twój produkt lub usługa rozwiązała ich problemy.
• Pokaż, ilu klientów już Ci zaufało. Liczby działają na wyobraźnię i zwiększają wiarygodność. Informuj, które produkty są bestellerami, ilu klientów kupiło dany produkt. 

Rozwiewanie wątpliwości

Klienci często obawiają się, że produkt nie spełni ich oczekiwań. Twoim zadaniem jest rozwiać te wątpliwości, zanim w ogóle się pojawią. Zaoferuj gwarancje zwrotu pieniędzy, okresy próbne czy darmowe konsultacje. Stwórz sekcję FAQ, w której odpowiesz na najczęstsze pytania i obawy. Pokaż, że wierzysz w swój produkt i jesteś gotowy wziąć na siebie ryzyko.

Wprowadzenie elementu pilności i rzadkości

Pilność to jeden z najważniejszych elementów, który skłania klientów do szybszego podjęcia decyzji. Sprawia, że oferta przestaje być opcją „na później”, a staje się okazją, którą można łatwo przegapić. Ludzie naturalnie odczuwają strach przed stratą (ang. loss aversion), dlatego gdy widzą, że coś jest limitowane czasowo lub ilościowo, są bardziej skłonni do działania. Możesz zastosować:

• Limit czasowy, np. „Oferta ważna tylko do końca tygodnia”.
• Limit ilościowy, np. „Tylko 50 sztuk w tej cenie”.
• Licznik czasu, np. odliczanie do końca promocji.

Jak wygląda to w praktyce? Przykład

Oferujesz „Szkolenia dla nauczycieli”? To zbyt ogólne. Klienci szukają konkretnych rozwiązań, nie tylko informacji. Taki slogan nie buduje wartości ani nie wyróżnia Cię na tle konkurencji.

Jak zrobić to lepiej:

„Eksperckie szkolenia dla nauczycieli, którzy chcą się rozwijać, z 6-miesięcznym mentoringiem po szkoleniu”. Popraw jakość i komfort swojej pracy już w kilka godzin. Odbierz natychmiastowy dostęp do platformy szkoleniowej i darmowych e-booków od prowadzących. Gwarancja zadowolenia lub zwrot pieniędzy! 

Ta oferta wykorzystuje kluczowe elementy:

• Skupia się na konkretnej grupie i obiecuje realne korzyści.
• Element 6-miesięcznego mentoringu jest czymś, co wyróżnia Cię na tle konkurencji.
• Bonusy w postaci natychmiastowego dostępu do platformy oraz darmowych e-booków sprawiają, że klient czuje, że dostaje więcej, niż płaci.
• „Gwarancja zadowolenia lub zwrot pieniędzy” usuwa obawy klienta i buduje zaufanie.

Działaj!

Dobra oferta rozwiązuje problem klienta lub spełnia jego marzenia, jest wyjątkowa – wyróżnia się na tle podobnych propozycji, zachęca do podjęcia jak najszybszej akcji oraz rozwiewa wszelkie wątpliwości i obawy. Gdy już ją masz, łatwiej jest pisać teksty reklamowe, projektować grafiki, optymalizować stronę internetową i tworzyć kampanie, które przyciągną uwagę i przekonają do zakupu.

Poświęć czas na zbudowanie oferty, która sprawi, że ludzie poczują, że tracą, jeśli z niej nie skorzystają. Pamiętaj, że każdy z opisanych wyżej elementów jest ważny, a razem tworzą spójną i skuteczną całość.

Źródła:

1. Irresistible offers: Why even perfect campaigns fail without one, PPC Mastery
2. paweltkaczyk.com/pl/strategia-marki-propozycja-wartosci/ 
3. ekomersiak.pl/usp-w-sklepie-internetowym-dlaczego-musisz-je-miec/
4. business.trustedshops.pl/blog/social-proof-zwiekszenie-sprzedazym