Social proof jako sposób na wzrost sprzedaży. Zobacz, jak robią to najlepsi!

Social proof, czyli społeczne dowody potwierdzające jakość produktu czy usługi, odgrywają coraz większą rolę w procesach sprzedaży i zwiększaniu konwersji na stronach internetowych. Nic dziwnego – wedle badań, aż 90% konsumentów przy podejmowaniu decyzji zakupowych kieruje się opiniami i rekomendacjami znalezionymi w Internecie. Takie marki jak Answear, Brand24, Komputronik czy Empik nieustannie korzystają z social proof, realnie wpływając na swoje wyniki. Jak to robią? Przekonaj się, jak przy użyciu dowodów słuszności, najlepsze marki oddziałują na konsumentów.

Co to jest social proof?

Social proof, czyli dowód społeczny, jest zjawiskiem psychologicznym, polegającym na zaufaniu ludzi do opinii i działań innych osób, które pomagają w podjęciu właściwej decyzji w danym momencie. Mimo, iż social proof jest tak samo stary jak cały marketing (przypomnij sobie opinie w reklamach), dopiero rozwój Internetu, a szczególnie mediów społecznościowych, doprowadził do sytuacji, w której dowody społeczne są cenniejsze niż złoto. Zastanawiasz się dlaczego? To proste! Dostęp do opinii innych osób jest teraz prostszy niż kiedykolwiek wcześniej.

Podążanie za tłumem – jak to wykorzystać w biznesie?

Podejmowanie decyzji na podstawie wyborów innych osób towarzyszy nam już od najmłodszych lat i związane jest z procesem uczenia się. Ten psychologiczny mechanizm doskonale sprawdza się również w sprzedaży. Wyobraźmy sobie sytuację – chcemy kupić nowy telefon, ale kompletnie nie wiemy, czym kierować się przy jego wyborze. Co robimy? Szukamy informacji w Internecie – czytamy recenzje, by mieć pewność, że interesujący nas model spełni wszystkie nasze potrzeby i oczekiwania. Sięgamy po social proof.

social-proof

 

Podobnie jest z użytkownikami stron WWW i sklepów firmowych, którzy odwiedzają je po raz pierwszy. By skorzystać z oferty, potrzebują dodatkowych bodźców, które utwierdzą ich w dokonywanym wyborze. Potrzebę realizują dowody społeczne, czyli właśnie social proof. Spójrz jak perfekcyjnie rozegrał to np. booking.com stosując informacje typu:

  • 85% zarezerwowanych obiektów, ostatnia rezerwacja: 4 minuty temu,
  • 78 osób dokonało rezerwacji w ciągu ostatnich 24 godzin
  • + liczne opinie, oceny, doświadczenia gości, „goście kochają ten obiekt za…”

 

Zastosowanie dowodu społecznego w tej postaci to nie przypadek. Teraz przyznaj się, ile razy kliknąłeś „zarezerwuj” gdy wyskoczyła informacja, że został ostatni pokój?

 

Social proof zbudują wiarygodny wizerunek Twojej firmy

Z perspektywy marek, dowody społeczne pełnią jedną kluczową rolę – zwiększają sprzedaż. Im większe zaufanie potencjalnych klientów, tym wyższe wskaźniki konwersji. Zdaniem specjalistów od marketingu, social proof stanowią również jeden z lepszych i prostszych sposobów na budowanie wiarygodnego wizerunku marki. Firmy polecane przez wiele osób są z założenia uczciwe, porządne i godne zaufania. A skoro przekonali się o tym inni – my też będziemy z pewnością zadowoleni z podjętego wyboru.

Podobny trend oberwujemy również w offlinie, reklamach telewizyjnych i billboardowych, gdzie główną rolę odgrywają „ludzie tacy jak my, z problemami takie jak nasze”, którzy mają nas utwierdzić w przekonaniu, że zakup danego produktu lub usługi jest słuszny.

 

9 sposobów prezentacji social proof

9-sposobow-social-proof

 

Dowód społeczny na firmowych stronach WWW i w sklepach internetowych można przedstawić na wiele sposobów. Poniżej przedstawiamy najskuteczniejsze z nich, które mogą realnie wpłynąć na konwersję:

1. Customer testimonial, czyli zadowoleni klienci

Referencje pozostawione przez dotychczasowych klientów marki to najpopularniejsza forma zastosowania dowodów społecznych. Warto je pokazywać z prostego powodu – większość konsumentów uważa opinie internetowe za wartościowe i bierze je pod uwagę w trakcie zakupów. Do dobrych praktyk należy opatrzenie ocen konsumenckich nazwiskami lub zdjęciami klientów, co dodatkowo zwiększa ich wiarygodność.

Zobacz, jak robi to sprawnymarketing.pl

social-proof-sprawny-marketing

 

2. Istotne liczby

Dowody społeczne, które możemy znaleźć na internetowych stronach marek, to także różnego rodzaju liczby. Należą do nich liczniki przedstawiające liczbę fanów w mediach społecznościowych, liczbę zrealizowanych projektów, sprzedanych produktów, firm z którymi współpracowaliśmy, czy branżowe doświadczenie w latach. Wykresy i kalkulatory obrazujące zasięgi marki są dowodem na jej stabilną pozycję na rynku. Możesz również zbadać dotychczasowe transakcje/oceny klientów i w sposób procentowy przedstawić np. średnią ocen.

Zobacz, jak robi to Brand24

social-proof-brand24

 

3. Nagrody i wyróżnienia

Sprzedawcy usług i produktów mogą dodatkowo budować swój profesjonalny wizerunek poprzez zamieszczanie na stronach certyfikatów przyznanych marce, zarówno przez branżę, jak i konsumentów. Ich zaprezentowanie w prosty sposób tworzy pozytywny przekaz marki, jako wiarygodnej i rzetelnej firmy, dzięki czemu z łatwością zdobywa zaufanie społeczne.

Zobacz, jak robi to answear.com

social-proof-answear

 

4. Case study

Choć bardziej formalne, niż chociażby opinie w mediach społecznościowych, popularne kejsy są chętnie (i często!) wykorzystywane jako silny dowód społeczny. Studia przypadku wykorzystują fakt, że klienci postrzegają długie, rozbudowane opisy świadczonych usług jako bardziej renomowane, niż kilkuzdaniowe opinie i pochwały. Ponadto pokazują przebieg prac firmy, krok po kroku, co pozytywnie wpływa na wyobraźnię klientów.

Zobacz, jak zrobił to Michał Szafrański, autor bloga jakoszczedzacpieniadze.pl

social-proof-jak-oszczedzac-pieniadze

 

5. Baza klientów

Gromadząc w jednym miejscu logo klientów, z którymi współpracowałeś, pokazujesz że jesteś wystarczająco dobry i utwierdzasz w przekonaniu, że warto Ci zaufać. Ponadto, tworzysz społeczność, a ludzie chcą być częścią grupy. Im bardziej prestiżowe marki pokażesz, tym większa szansa, że inne firmy, dla których te pierwsze są wzorem do naśladowania, zechcą dołączyć do elitarnego grona.

Zobacz, jak robi to Agencja K2

social-proof-agencja-k2

 

6. Oceny i recenzje

78 proc. osób kupujących w sieci, zanim podejmie decyzję, zwraca uwagę na opinie innych użytkowników, które utwierdzają w przekonaniu konsumentów, co do słuszności ich wyboru. Szczególnie, jeśli posiadasz sklep z e-commerce, nie możesz pominąć tej opcji. To jeden z prostszych sposobów na znaczny wzrost konwersji na stronach produktowych.

Zobacz, jak robi to Komputronik

social-proof-komputronik

 

7. „Najczęściej kupowane…”, „Klienci kupili również…”

Zwróciłeś uwagę, w jaki sposób Allegro jeszcze do niedawna domyślnie sortowało listę produktów na swoich aukcjach? Na górze były te najpopularniejsze, co miało utwierdzić w przekonaniu, że dokładnie te produkty są tym czego naprawdę potrzebujemy. Ludzie chętniej kupują produkty, które cieszą się największym zainteresowaniem. Jeśli nie potrafią samodzielnie podjąć decyzji, zdają się na innych. Podobnie rzecz się ma z poleceniami typu „Klienci kupili również”, które w sposób niedokładny pokazują, że inni kupują Twoje produkty.

Zobacz, jak robi to Empik

social-proof-empik

 

8. Statystyki czasu rzeczywistego

Podobnie jak w punkcie 2. Istotne liczby, skorzystaj ze statystyk, tym razem w czasie rzeczywistym. Wyświetlając aktualną liczbę użytkowników będących na stronie czy przeglądających danych produkt, nie tylko przekażesz mocny social proof, ale również znacząco wpłyniesz na konwersję.

Zobacz, jak robi to booking.com

social-proof-booking

 

9. Skorzystaj z pomocy influencerów

W dzisiejszych czasach trudno o mocniejszy dowód społeczny. Szczególnie, jeśli Twoimi klientami są osoby z Generacji Z (urodzeni po 2000 roku). Ponad połowa kupujących (53 proc.) oświadcza, że decyzję o zakupie podjęła pod wpływem osoby, którą obserwuje w mediach społecznościowych.

Zobacz, jak zrobił to Bank Credit Agricole we współpracy z Andrzejem Tucholskim

social-proof-andrzej-tucholski

 

Na TO uważaj, gdy korzystasz z dowodów społecznych!

Po pierwsze, tworząc social proof wyzbądź się negatywów. Walcząc o zaufanie klienta, nie możesz posiłkować się tym co złe, nawet jeśli jest prawdziwe. Co ciekawe, Wikipedia wpadła w pułapkę negatywnego dowodu społecznego. Zachęcając użytkowników do wsparcia finansowego informowała:

Only a tiny portion of our readers give.

Efekt? Niestety, nie najlepszy. Informacja, zamiast zachęcać do pomocy, do większości osób przesyłała komunikat utwierdzający w przekonaniu, że „Skoro większość osób nie daje, więc ja również nie muszę”.

social-proof-wikipedia

Po drugie – niewielka liczba social proof (lub ich niska jakość) jest gorsza, niż ich brak. Jeśli nie jesteś w stanie dostarczyć użytkownikowi wystarczających dowodów społecznych, by skorzystał z Twojej oferty, porzuć – póki co – ten pomysł. Przykładowo, niewielka liczba klientów, kiepskie wyniki zaprezentowane na case study, czy 1-2 oceny klientów, nawet pozytywne, nie wpłyną na zachowanie klienta, tak jak byś sobie życzył. Ba, prawdopodobnie osiągniesz odwrotny skutek.

 

Social proof to spore szanse na wzrost konwersji

Social proof to nieodłączny element budowania profesjonalnego wizerunku marki, ze szczególnym uwzględnieniem e-commerce i B2B. Konsekwentna realizacja strategii prowadzi do stworzenia atmosfery zaufania, pozytywnego odbioru usług i produktów oraz lepszego poziomu konwersji sprzedaży. Równoczesne zastosowanie różnych form dowodów społecznych, przynosi wymierne rezultaty przy niewielkim nakładzie czasu i zaangażowania. Jeżeli masz problem z wizerunkiem w sieci – sprawdź jak nie przegrać z hejterem.

 

Co to jest social proof i jak wpływa na nasze decyzje?

Grzegorz Wiosna-Zieliński

Śledzę nowinki mobilne i jestem fanem cięższych brzmień. Byłem merytorycznym wsparciem IV i V edycji Festiwalu Polikultura UJ i stypendystą Sprawnego Marketingu. Po godzinach działam jako redaktor w HeavyRock.pl. Wolne chwile spędzam aktywnie - rower, joga i cross. A w Netim działam jako content manager z wieloletnim zapleczem copywriterskim.