Social proof, czyli społeczne dowody potwierdzające jakość produktu czy usługi, odgrywają coraz większą rolę w procesach sprzedaży i zwiększaniu konwersji na stronach internetowych. Nic dziwnego — wedle badań, aż 90% konsumentów przy podejmowaniu decyzji zakupowych kieruje się opiniami i rekomendacjami znalezionymi w Internecie. Takie marki jak Answear, Brand24, Komputronik czy Empik nieustannie korzystają z social proof, realnie wpływając na swoje wyniki. Jak to robią? Przekonaj się, jak przy użyciu dowodów słuszności, najlepsze marki oddziałują na konsumentów.
Spis treści
Social proof co to?
Social proof, czyli dowód społeczny, jest zjawiskiem psychologicznym, polegającym na zaufaniu ludzi do opinii i działań innych osób, które pomagają w podjęciu właściwej decyzji w danym momencie. Mimo iż social proof jest tak samo stary jak cały marketing (przypomnij sobie opinie w reklamach), dopiero rozwój Internetu, a szczególnie mediów społecznościowych, doprowadził do sytuacji, w której dowody społeczne są cenniejsze niż złoto. Zastanawiasz się dlaczego? To proste! Dostęp do opinii innych osób jest teraz prostszy niż kiedykolwiek wcześniej.
Podążanie za tłumem – jak to wykorzystać w biznesie?
Podejmowanie decyzji na podstawie wyborów innych osób towarzyszy nam już od najmłodszych lat i związane jest z procesem uczenia się. Ten psychologiczny mechanizm doskonale sprawdza się również w sprzedaży. Wyobraźmy sobie sytuację – chcemy kupić nowy telefon, ale kompletnie nie wiemy, czym kierować się przy jego wyborze. Co robimy? Szukamy informacji w Internecie – czytamy recenzje, by mieć pewność, że interesujący nas model spełni wszystkie nasze potrzeby i oczekiwania. Sięgamy po social proof.
Podobnie jest z użytkownikami stron WWW i sklepów firmowych, którzy odwiedzają je po raz pierwszy. By skorzystać z oferty, potrzebują dodatkowych bodźców, które utwierdzą ich w dokonywanym wyborze. Potrzebę realizują dowody społeczne, czyli właśnie social proof. Spójrz jak perfekcyjnie rozegrał to np. booking.com stosując informacje typu:
- 85% zarezerwowanych obiektów, ostatnia rezerwacja: 4 minuty temu,
- 78 osób dokonało rezerwacji w ciągu ostatnich 24 godzin,
- + liczne opinie, oceny, doświadczenia gości, „goście kochają ten obiekt za…”
Zastosowanie dowodu społecznego w tej postaci to nie przypadek. Teraz przyznaj się, ile razy kliknąłeś „zarezerwuj” gdy wyskoczyła informacja, że został ostatni pokój?
Social proof zbudują wiarygodny wizerunek Twojej firmy
Z perspektywy marek, dowody społeczne pełnią jedną kluczową rolę – zwiększają sprzedaż. Im większe zaufanie potencjalnych klientów, tym wyższe wskaźniki konwersji. Zdaniem specjalistów od marketingu, social proof stanowią również jeden z lepszych i prostszych sposobów na budowanie wiarygodnego wizerunku marki. Firmy polecane przez wiele osób są z założenia uczciwe, porządne i godne zaufania. A skoro przekonali się o tym inni – my też będziemy z pewnością zadowoleni z podjętego wyboru.
Podobny trend obserwujemy również w offlinie, reklamach telewizyjnych i billboardowych, gdzie główną rolę odgrywają „ludzie tacy jak my, z problemami takie jak nasze”, którzy mają nas utwierdzić w przekonaniu, że zakup danego produktu lub usługi jest słuszny.
9 sposobów prezentacji social proof
Dowód społeczny na firmowych stronach WWW i w sklepach internetowych można przedstawić na wiele sposobów. Poniżej przedstawiamy najskuteczniejsze z nich, które mogą realnie wpłynąć na konwersję:
1. Customer testimonial, czyli zadowoleni klienci
Referencje pozostawione przez dotychczasowych klientów marki to najpopularniejsza forma zastosowania dowodów społecznych. Warto je pokazywać z prostego powodu – większość konsumentów uważa opinie internetowe za wartościowe i bierze je pod uwagę w trakcie zakupów. Do dobrych praktyk należy opatrzenie ocen konsumenckich nazwiskami lub zdjęciami klientów, co dodatkowo zwiększa ich wiarygodność.
Zobacz, jak robi to sprawnymarketing.pl
2. Istotne liczby
Dowody społeczne, które możemy znaleźć na internetowych stronach marek, to także różnego rodzaju liczby. Należą do nich liczniki przedstawiające liczbę fanów w mediach społecznościowych, liczbę zrealizowanych projektów, sprzedanych produktów, firm, z którymi współpracowaliśmy, czy branżowe doświadczenie w latach. Wykresy i kalkulatory obrazujące zasięgi marki są dowodem na jej stabilną pozycję na rynku. Możesz również zbadać dotychczasowe transakcje/oceny klientów i w sposób procentowy przedstawić np. średnią ocen.
Zobacz, jak robi to Brand24
3. Nagrody i wyróżnienia
Sprzedawcy usług i produktów mogą dodatkowo budować swój profesjonalny wizerunek poprzez zamieszczanie na stronach certyfikatów przyznanych marce, zarówno przez branżę, jak i konsumentów. Ich zaprezentowanie w prosty sposób tworzy pozytywny przekaz marki, jako wiarygodnej i rzetelnej firmy, dzięki czemu z łatwością zdobywa zaufanie społeczne.
Zobacz, jak robi to answear.com
4. Case study
Choć bardziej formalne, niż chociażby opinie w mediach społecznościowych, popularne kejsy są chętnie (i często!) wykorzystywane jako silny dowód społeczny. Studia przypadku wykorzystują fakt, że klienci postrzegają długie, rozbudowane opisy świadczonych usług jako bardziej renomowane, niż kilkuzdaniowe opinie i pochwały. Ponadto pokazują przebieg prac firmy, krok po kroku, co pozytywnie wpływa na wyobraźnię klientów.
Zobacz, jak zrobił to Michał Szafrański, autor bloga jakoszczedzacpieniadze.pl
5. Baza klientów
Gromadząc w jednym miejscu logo klientów, z którymi współpracowałeś, pokazujesz, że jesteś wystarczająco dobry i utwierdzasz w przekonaniu, że warto Ci zaufać. Ponadto tworzysz społeczność, a ludzie chcą być częścią grupy. Im bardziej prestiżowe marki pokażesz, tym większa szansa, że inne firmy, dla których te pierwsze są wzorem do naśladowania, zechcą dołączyć do elitarnego grona.
Zobacz, jak robi to Agencja K2
6. Oceny i recenzje
78 proc. osób kupujących w sieci, zanim podejmie decyzję, zwraca uwagę na opinie innych użytkowników, które utwierdzają w przekonaniu konsumentów, co do słuszności ich wyboru. Szczególnie jeśli posiadasz sklep z e-commerce, nie możesz pominąć tej opcji. To jeden z prostszych sposobów na znaczny wzrost konwersji na stronach produktowych.
Zobacz, jak robi to Komputronik
7. „Najczęściej kupowane…”, „Klienci kupili również…”
Zwróciłeś uwagę, w jaki sposób Allegro jeszcze do niedawna domyślnie sortowało listę produktów na swoich aukcjach? Na górze były te najpopularniejsze, co miało utwierdzić w przekonaniu, że dokładnie te produkty są tym, czego naprawdę potrzebujemy. Ludzie chętniej kupują produkty, które cieszą się największym zainteresowaniem. Jeśli nie potrafią samodzielnie podjąć decyzji, zdają się na innych. Podobnie rzecz się ma z poleceniami typu „Klienci kupili również”, które pokazują, że inni kupują Twoje produkty.
Zobacz, jak robi to Empik
8. Statystyki czasu rzeczywistego
Podobnie jak w punkcie 2. Istotne liczby, skorzystaj ze statystyk, tym razem w czasie rzeczywistym. Wyświetlając aktualną liczbę użytkowników będących na stronie czy przeglądających danych produkt, nie tylko przekażesz mocny social proof, ale również znacząco wpłyniesz na konwersję.
Zobacz, jak robi to booking.com
9. Skorzystaj z pomocy influencerów
W dzisiejszych czasach trudno o mocniejszy dowód społeczny niż to co w social media prezentują influencerzy. Szczególnie jeśli Twoimi klientami są osoby z Generacji Z (urodzeni po 2000 roku). Ponad połowa kupujących (53 proc.) oświadcza, że decyzję o zakupie podjęła pod wpływem osoby, którą obserwuje w mediach społecznościowych, co pokazuje jaką siłę w dzisiejszych czasach ma marketing w social media.
Zobacz, jak zrobił to Bank Credit Agricole we współpracy z Andrzejem Tucholskim
Na TO uważaj, gdy korzystasz z dowodów społecznych!
Po pierwsze, tworząc social proof wyzbądź się negatywów. Walcząc o zaufanie klienta, nie możesz posiłkować się tym, co złe, nawet jeśli jest prawdziwe. Co ciekawe, Wikipedia wpadła w pułapkę negatywnego dowodu społecznego. Zachęcając użytkowników do wsparcia finansowego informowała:
Only a tiny portion of our readers give.
Efekt? Niestety, nie najlepszy. Informacja, zamiast zachęcać do pomocy, do większości osób przesyłała komunikat utwierdzający w przekonaniu, że „Skoro większość osób nie daje, więc ja również nie muszę”.
Po drugie – niewielka liczba social proof (lub ich niska jakość) jest gorsza, niż ich brak. Jeśli nie jesteś w stanie dostarczyć użytkownikowi wystarczających dowodów społecznych, by skorzystał z Twojej oferty, porzuć – póki co – ten pomysł. Przykładowo, niewielka liczba klientów, kiepskie wyniki zaprezentowane na case study, czy 1-2 oceny klientów, nawet pozytywne, nie wpłyną na zachowanie klienta, tak jak byś sobie życzył. Ba, prawdopodobnie osiągniesz odwrotny skutek.
Social proof to spore szanse na wzrost konwersji
Social proof to nieodłączny element budowania profesjonalnego wizerunku marki, ze szczególnym uwzględnieniem e-commerce i B2B. Konsekwentna realizacja strategii prowadzi do stworzenia atmosfery zaufania, pozytywnego odbioru usług i produktów oraz lepszego poziomu konwersji sprzedaży. Równoczesne zastosowanie różnych form dowodów społecznych, przynosi wymierne rezultaty przy niewielkim nakładzie czasu i zaangażowania. Jeżeli masz problem z wizerunkiem w sieci – sprawdź jak nie przegrać z hejterem.
Co to jest social proof i jak wpływa na nasze decyzje?
Naszą redakcję tworzą eksperci marketingu internetowego: specjaliści SEO, SEM/PPC, social media i copywriterzy. Chętnie dzielimy się wiedzą – jeśli masz do nas pytania, zostaw je w komentarzu. Z przyjemnością na nie odpowiemy 🙂
Grzegorzu świetny tekst i tym bardziej nam miło, że pamiętałeś o Brand24 🙂 Gratulacje tekstu i pozdrowienia od całej ekipy.
Cześć Mateusz,
Szukałem wartościowych case study o social proof i nie było możliwości, żeby o Was nie wspomnieć. Dzięki za wiadomość i również pozdrawiamy.
Kto obserwuje grupę Kryzysy w SM wybuchaja w weekendy ten wie, jak długa droga przed polskimi przedsiebiorcami, by okiełznać social proof. Ale przynajmniej pośmiać się mozna 🙂
Inspirujące! Zapraszamy również do nas: https://blog.freebee.pl/spoleczny-dowod-slusznosci-sposoby-sprzedaz/
W czasach, w których większość opinii pisanych jest przez copywriterów i speców od buzz marketingu, nie wydaje mi się to skuteczną metodą: ludzie już nie wierzą w polecenia. Także od influencerów, bo ludzie wiedzą, że to zaprzyjaźniona grupka, która bardzo chętnie wystawia pozytywne recenzje sobie nawzajem, a innym za pieniądze.
@PiotrPe – o tym, że opinie są pisane na życzenie wiesz ty, wiem ja… Zwykli „zjadacze chleba”, niemający nic wspólnego z marketingiem internetowym, wciąż ufają opiniom innych, a szczególnie influencerom. Myślisz, że to przypadek, że właśnie ta grupa robi taki hajs współpracując z markami? Sumując – absolutnie nie zgadzam się z Tobą, że ludzie nie wierzą w polecenia. Jest wręcz przeciwnie. Wyniki badań nie kłamią.
Dokładnie, ludzie nie znający się na SEM nie mają pojęcia, że opinie są pisane przez marketingowców. Coraz więcej osób przed zakupem jakiegoś produktu szuka opinii na jego temat w sieci. Nie ma co się oszukiwać, to bardzo istotny element mający bezpośredni wpływ na wyniki sprzedaży.
Sprawnie wypunktowane 9 sposobów prezentacji Social proof, a więc cała „instrukcja” w jednym – dobra robota! Szczególnie ważny okazuje się punkt, czego nie robić i na co uważać, a o czym często się zapomina. 😉
Social media mają ogromny potencjał i warto inwestować w to źródło 😉 Ostatnio wiele mówi się również o sprzedaży na Instagramie, która wydaje mi się, że będzie miała bardzo wysoką konwersję 😉
[…] z usług danego sklepu internetowego tworzą tzw. dowód społeczny (social proof). Jest to zjawisko społeczno-psychologiczne, które polega na tym, że ludzie bazują na opiniach innych osób przy podejmowaniu […]
Bardzo dobry wpis. Ja ostatnio zainstalowałem widget http://www.socialproof.pl na stronie i zwiększyło to ilość generowanych leadów.